用户名: 密码: 忘记密码?
物流论坛、展会、研讨会

物流新闻

求购信息

管理智慧

物流培训      
物流经验分享   当前位置:首页 » 物流经验分享 » 关键供应商:为什么长期关系是最经济的关系?
关键供应商:为什么长期关系是最经济的关系?

在供应商评估的基础上,选择合适的供应商,作为未来的合作伙伴,这就是供应商选择供应商选择的标准是既能满足当前的需要,又能满足未来的需要。这是比较理想的状况。很多情况下,供应商就找对象,永远也找不到最理想的。他们要么能满足当前需要,要么能满足未来需要,要么需要帮助改进才能满足某方面的需求。作为采购方,需要全盘考量。

几年前,我访问一个汽车制造商。该公司当时主打中低档车型,但正计划向高端车型迈进。面临的问题有二:(1)现有供应商没法满足高端车型的质量和技术要求。这些供应商随着公司一路成长,很多是乡镇企业,从技术和管理上都很难更上层楼;(2)全球供应商,比如强森自控和德尔福,能够满足新车型的质量和技术要求,但价格远比本土供应商高。这是公司在产品上台阶时面临的普遍问题。摆在公司面前的问题是,该选择哪些供应商?

如果要生产高端的产品,就得用一流的零配件,这意味着全球供应商和高成本,这是解决今天的问题。但是,为驱动采购价格下降,导入本土供应商也往往是必要的,这也是为解决明日的问题,即把成本降下来。我这些年服务电信行业,比如中移动、中国电信、华为、中兴等,几次听到这个故事,说有个小产品,全球供应商控制市场的时候,价格是万元以上;等到华为、中兴等本土企业能生产了,全球供应商一下子就降到千元以下了。

所以,从长远来看,培养本土企业,是驱动成本下降的重要手段。这也让供应商选择更加困难、复杂。不过供应商选择本身就是公司的重大决策,试想想,在很多行业,这是决定70%左右的增值活动在哪里发生——在很多行业,产品的成本有大致有70%来自供应商,而不是简单的持币购物。

图:选择合适的供应商


 

对有些公司来说,为了整合供应商,增加规模效益和议价能力,往往会对整个供应商群进行一次性评估,选择部分供应商作为长期合作伙伴。这些供应商就成为公司的增长型合作伙伴,越来越多的新生意计划流入这些供应商,公司对这些供应商的依赖度也会越来越高。跟这些增长型伙伴,我们需要通过签订长期合同,建立长期合作伙伴关系。在人类社会,婚姻关系是最经济、最有效的繁衍后代、延续生命的方法——不管是亚洲、非洲还是欧洲,人们都或迟或早认识到这点;在关键供应商的关系上,长期合作也是最稳定、成本最低的伙伴关系。遗憾的是,并不是所有的公司都认识到这点。

这里想强调的是,不能把长期关系等同于宋襄公之仁:其一,世界还没有大同,大多数供应商还得借助市场规律来管理,长期关系的对象主要是关键供应商,即战略供应商和优选供应商;其二,长期合同是个重要承诺,一定要获得相应的回报,比如未来几年的年度降本、整体绩效的提高、新产品开发的支持等。如果供应商没有做出实质性承诺,他们对长期关系也不会重视,而是把采购方当作冤大头,长期关系就成了宋襄公之仁。

说到年度降本,我想多讲几句。很多公司都有年度降本的目标,每到第四季度,采购就开始下一年的年度降本谈判,顺利的在几个星期谈定,不顺利的拖个一两个季度也挺常见。管过供应商的人大概有同感:供应商什么都好谈,就是钱不好谈。这年度降本谈判就如打仗,谈判期间,双方处于战争状态,互相提防,沟通困难,恐吓、威逼、利诱,甚至暂停合作。整个过程用一句话形容,就是伤感情。好不容易谈好了,仗打完了,开始建设,伤疤也慢慢愈合,可是两三个季度后又开始下一年的谈判,伤疤上的痂还没结好,就又被血淋淋地揭开了。所以,年度降本下的关键供应商关系很难顺畅,双方的互信很难建立。有些公司有季度降价,那供应商关系就一直处于敌对状态了

[1] [2]  下一页

    

合作伙伴
JitLogistics
物流沙龙
JitLogistics
JitLogistics
包装论坛
2011宁波物流与技术设备展览会
未来仓展
昆山物流设备展
关于我们   |  会员政策   |  现有客户   |  广告服务   |   人才招聘   |   联系我们
服务热线:021-5852 8510  地址:上海市浦东新区昌邑路588号509室
Copyright © 2010 Shanghai JitLogistics Consulting Ltd 沪ICP备:06056703号